Диагностическая карта бизнеса
на маркетплейсах

Этапы диагностики бизнеса

Зачем нужна диагностика бизнеса?

Поэтапная диагностика нужна для того, чтобы увидеть взаимосвязи всех процессов, понять, как они влияют друг на друга. Увидеть, где ваши сильные стороны, а где возникают проблемы, которые мешают вам зарабатывать

Если вы грамотно проведете диагностику бизнеса, то сможете:

Диагностика продаж

ЭТАП 01

Диагностика продаж состоит из 3 шагов

Чтобы проанализировать конверсии, необходимо построить воронку продаж. Она поможет увидеть, на каком этапе теряются покупатели

Воронка продаж на маркетплейсе состоит из 5 этапов

На первом этапе людей больше всего, и с каждой ступенью их количество уменьшается. Процент перешедших на следующую ступень называется конверсией. С помощью расчета конверсий можно оценить эффективность каждого этапа воронки и понять, в какой момент продавец упускает потенциальных клиентов

ПРИМЕР

Ваша карточка товара была показана 1235 раз
В карточку товара перешли 865 потенциальных клиентов
Только 109 положили товар в корзину
Только 30 оформили заказ
Только 10 выкупили заказ

У вас отсутствуют аналитические данные, ваш бизнес на маркетплейсах не оцифрован. Или вы не используете полученные данные, чтобы правильно настраивать инструменты и увеличивать количество выкупов

Вы не используете данные анализа спроса для формирования ассортиментной матрицы

Вы не работаете над лояльностью клиентов

Вы не работаете со скоростью доставки и не умеете регулировать этот показатель, чтобы быть конкурентоспособным

Вы неверно работаете с акциями и скидками, «кормите» потенциальных клиентов низкими ценами, но не ориентируетесь на реальные потребности и запросы клиентов

Вы неправильно проработали ценообразование, ориентируетесь только на цены конкурентов и не доносите до потребителя ценность вашего товара

Ваша карточка товара не соответствует выбранному сегменту целевой аудитории. Вы ориентируетесь на конкурентов и собственный вкус, но не знаете, по каким критериям клиент выбирает ваш товар или товар конкурента

У вас неправильно выстроен маршрут клиентов. На пути клиента встречаются вопросы и возражения, которые не отработаны

Вы не анализируете предложения конкурентов и не отслеживаете изменения в их стратегии продаж

Вы не стимулируете клиента купить товар «здесь и сейчас» или не используете маркетинговые инструменты для увеличения скорости заказа и «дожима»

Вы неправильно работаете с товарными остатками и не настроили систему доставки товара до покупателя

У вас нарушена воронка продаж и «ожидание - результат» не совпадают с мнением клиента

У вас не выстроена система мотивации клиента быстрее выкупить товар

Задание 1

Проведите диагностику воронки продаж. Соберите данные (показы, корзина, заказы, выкупы). Внесите данные в таблицу и проанализируйте показатели

Внимание! Конверсию нужно считать по каждому товару

Если у вас конверсия из показа в корзину менее 60%, значит вы совершаете ошибки в работе на маркетплейсах:

Если у вас конверсия из корзины в оформление заказа менее 60%, значит вы совершаете ошибки, которые описаны ниже:

Если у вас конверсия из оформления заказа в выкуп менее 80%, значит вы совершаете ошибки, которые описаны ниже:

Посмотрите видео от автора программы Юлии Трус

Из ролика вы узнаете, как правильно работать с конверсиями и что можно сделать уже сегодня, чтобы улучшить показатели

Диагностика товара

ЭТАП 02

Этот этап позволяет оценить, почему у вас мало продаж на маркетплейсах, и прописать план по улучшению показателей

На маркетплейсах в любой нише высокая конкуренция. Поэтому каждому предпринимателю нужно постоянно «держать руку на пульсе» и оценивать спрос на товар и целый ассортиментный ряд. В ином случае вы не сможете продать свой товар в нужном количестве и будете нести убытки

Клиенты не видят вашу карточку товара. Она не находится на первых страницах выдачи по запросу

Клиент отдает предпочтение вашему конкуренту и покупает товар у него

Вы не анализируете динамику спроса, сезонность, емкость рынка. Не отслеживаете, когда спрос на товар начинает угасать, и не корректируете ассортиментный ряд

На ваш товар отсутствует спрос или он низкий. Клиентов, которые готовы купить ваш товар, мало, и вы не заработаете на выбранном продукте

Задание 2

Пропишите количество продаж вашего товара за месяц. Проанализируйте конкурентов и впишите количество продаж аналогичного товара конкурентами за последний месяц

Если у ваших конкурентов продажи выше, чем у вас, это говорит о том, что вы совершаете следующие ошибки:

Если ваши продажи равны, это говорит о том, что:

Посмотрите уроки программы «Как продавать на Ozon / Wildberries с нуля» на платформе «Геткурс». По ссылке ниже вы получите персональный допуск к внутрянке программы. Просто так туда не попасть!

Обратите внимание на урок №3

Именно на этом уроке вы будете:

Диагностика методов продвижения

ЭТАП 03

Чтобы клиент заходил в вашу воронку продаж на маркетплейсах и покупал товар, карточка товара должна быть «видимой», то есть ее должны находить

Для этого есть 2 способа:

Задание 3

Проведите диагностику своей карточки товара и занесите в таблицу данные, по какому запросу на какой позиции в выдаче находится ваша карточка товара

Вы не работаете с трафиком из внешних источников (вне маркетплейса)

Вы не работаете над популярностью вашей карточки товара, т.е. не повышаете конверсию в корзину, покупку, избранное

Вы не соблюдаете текстовую релевантность карточки товара, и к вам на карточку товара попадают клиенты, которые НЕ заинтересованы в вашем товаре

Вы не соблюдаете сроки сборки заказа и его доставки до покупателя. Алгоритмы отдают предпочтение продвижению ваших конкурентов, но не вашей карточки товара

Вы неправильно работаете с товарными остатками, что также понижает позицию карточки товара в выдаче

Вы совершили ошибку в SEO-оптимизации заголовка и в описании карточки товара

У вас собрано не релевантное семантическое ядро. Клиенты не находят вас, когда вбивают в строку наименование товара или ключевую фразу

Если ваша карточка товара НЕ находится в ТОП-10 при вводе поискового запроса, то вы совершаете ошибки в оформлении самой карточки товара или не понимаете, как работают алгоритмы маркетплейса

Важно!

Если ваша карточка товара не располагается на первой странице выдачи, вероятность покупки снижается до 3%

Вы не выстроили маршрут на карточку товара. Она не интересна вашим потенциальным покупателям. Ошибка может быть как в рекламном креативе, так и в самой карточке товара: в фото, описании, УТП, триггерах, отзывах, количестве продаж, стоимости и др.

Задание 4

Если вы используете платные инструменты, посчитайте, сколько денег было вложено в рекламу и сколько продаж вы получили. Сравните данные с периодом, когда вы не запускали платные рекламные инструменты

Если ваши затраты на рекламу увеличиваются, а продажи остаются на прежнем уровне или уменьшаются, это говорит о том, что:

Важно! Прежде чем запускать платный трафик на карточку товара, необходимо убедиться, что карточка готова к рекламе и конверсия из показа в корзину высокая

Диагностика финансов

ЭТАП 04

Грамотное управление юнит-экономикой — залог ПРИБЫЛЬНОГО бизнеса на маркетплейсах

Если у вас бизнес на маркетплейсах не оцифрован, если цифры «не сходятся», если вы не учитываете постоянные и переменные расходы, то можете работать в минус и нести финансовые потери

Задание 5

Ответьте на вопросы ниже и оцените вашу текущую финансовую ситуацию

Важно! Если вы хотя бы на 2 вопроса ответили «Нет», это говорит о том, что вы не видите всю картину и не понимаете, что на самом деле происходит с вашим бизнесом на маркетплейсах. Любое колебание на рынке или необдуманное с вашей стороны финансовое решение может привести к закрытию бизнеса и крупным задолженностям

Диагностика работы с клиентами

ЭТАП 05

Лояльность клиентов

Задание 6

Проанализируйте одну карточку товара и выпишите количество негативных отзывов

Задание 7

Количество негативных отзывов умножьте на 30. Вы получите количество клиентов, которые УЖЕ у вас не купили, т.к. вы неправильно отработали отзыв или вовсе его не отработали

Воспользуйтесь формулой и подставляйте свои данные:

Количество негативных отзывов * 30 = количество клиентов, которые отказались от покупки

15 * 30 = 450 потенциальных клиентов

Задание 8

Количество клиентов, которые отказались от покупки, умножьте на стоимость товара. Вы получите сумму, которую УЖЕ потеряли из-за неправильно отработанного отзыва

Воспользуйтесь формулой и подставляйте свои данные:

Количество потенциальных клиентов, которые отказались от покупки * стоимость товара = упущенная выручка

450 * 2100 = 945 000 рублей

Лояльные клиенты, хорошие отзывы, увеличение среднего чека покупки — это ключевые условия алгоритмов маркетплейсов

Если не работать над этими критериями, маркетплейсы не будут показывать вашу карточку товара потенциальным покупателям. И весь трафик будет доставаться вашим конкурентам

Задание 9

Продиагностируйте свою работу над лояльностью клиентов на маркетплейсах. Оцените каждый параметр диагностики от 0 до 5, где 5 — максимальный балл

Подводим итоги диагностики

финальный этап

Оцените каждый этап диагностики от 0 до 5

Постройте диаграмму, чтобы наглядно увидеть точки роста

Если вы диагностировали процессы, которые проседают, вам стоит над ними поработать, чтобы они помогали увеличивать прибыль в бизнесе, а не мешали вам зарабатывать

На программах «Как зарабатывать на Ozon / Wildberries с нуля» вы сможете проработать все составляющие вашего бизнеса на маркетплейсах

Проведете анализ ниши, конкурентов и сможете определить, какой товар выбрать, чтобы его ПОКУПАЛИ

Проведете анализ вашего товара и поймете, можно ли на нем зарабатывать нужные суммы

Поймете, как как правильно формировать цену на товар и работать с акциями, чтобы не уходить в минус, а зарабатывать столько, сколько вы запланировали

Научитесь работать с закупками и поставщиками так, чтобы товар не залеживался на складах и при этом всегда был доступен для покупателя

01

02

03

04

Научитесь правильно оформлять карточки товара, чтобы они продавали ваш товар и выходили в топ выдачи маркетплейсов

Изучите инструменты платного и бесплатного продвижения на маркетплейсах, научитесь правильно маршрутизировать клиентов, чтобы они быстрее переходили к оплате товара

Узнаете, как правильно работать с клиентами, повышать их лояльность, формировать базу и работать с ней вне маркетплейса

Рассчитаете будущую прибыль, пропишете бизнес-план и поэтапно будете его реализовывать

05

06

07

08

19 дней с вами будут работать лучшие эксперты площадок Ozon и Wildberrie, а также узкопрофильные специалисты

Обучение проходит на платформе «Геткурс»

Чтобы узнать, как устроено обучение изнутри, вы можете перейти по ссылке ниже и посмотреть: