Диагностическая карта бизнеса
на маркетплейсах
После диагностики всех этапов вы построите свою диаграмму и увидите точки роста продаж
Этапы диагностики бизнеса
Поэтапная диагностика нужна для того, чтобы увидеть взаимосвязи всех процессов, понять, как они влияют друг на друга. Увидеть, где ваши сильные стороны, а где возникают проблемы, которые мешают вам зарабатывать
Зачем нужна диагностика бизнеса?
  • Скорректировать недочеты
  • Исправить ошибки в работе
  • Усилить уже существующие инструменты и методы работы
  • Увязать все процессы в четкую систему
  • Спланировать работу и спрогнозировать результаты
Если вы грамотно проведете диагностику бизнеса, то сможете:
Диагностика продаж
ЭТАП 01
На каждом этапе есть факторы, которые влияют на конверсию. И над ними нужно работать!
Ваша карточка товара была показана 1235 раз
В карточку товара перешли 865 потенциальных клиентов
Только 109 положили товар в корзину
Только 30 оформили заказ
Только 10 выкупили заказ
ПРИМЕР
На первом этапе людей больше всего, и с каждой ступенью их количество уменьшается. Процент перешедших на следующую ступень называется конверсией. С помощью расчета конверсий можно оценить эффективность каждого этапа воронки и понять, в какой момент продавец упускает потенциальных клиентов
  1. анализ воронки продаж и конверсий
  2. анализ маршрута клиентов внутри маркетплейса
  3. выявление барьеров покупки
Диагностика продаж состоит из 3 шагов
Чтобы проанализировать конверсии, необходимо построить воронку продаж. Она поможет увидеть, на каком этапе теряются покупатели
Воронка продаж на маркетплейсе состоит из 5 этапов
Задание 1
Проведите диагностику воронки продаж. Соберите данные (показы, корзина, заказы, выкупы). Внесите данные в таблицу и проанализируйте показатели
Внимание! Конверсию нужно считать по каждому товару
Если вы будете увеличивать конверсию каждого этапа хотя бы на 1% в месяц, это значительно увеличит ваши продажи на маркетплейсе и выручку УЖЕ через полгода
Если у вас конверсия из показа в корзину менее 60%, значит вы совершаете ошибки в работе на маркетплейсах:
Если у вас конверсия из корзины в оформление заказа менее 60%, значит вы совершаете ошибки, которые описаны ниже:
Если у вас конверсия из оформления заказа в выкуп менее 80%, значит вы совершаете ошибки, которые описаны ниже:
У вас отсутствуют аналитические данные, ваш бизнес на маркетплейсах не оцифрован. Или вы не используете полученные данные, чтобы правильно настраивать инструменты и увеличивать количество выкупов
Вы не используете данные анализа спроса для формирования ассортиментной матрицы
Вы не работаете над лояльностью клиентов
Вы не работаете со скоростью доставки и не умеете регулировать этот показатель, чтобы быть конкурентоспособным
Вы неверно работаете с акциями и скидками, «кормите» потенциальных клиентов низкими ценами, но не ориентируетесь на реальные потребности и запросы клиентов
Вы неправильно проработали ценообразование, ориентируетесь только на цены конкурентов и не доносите до потребителя ценность вашего товара
Ваша карточка товара не соответствует выбранному сегменту целевой аудитории. Вы ориентируетесь на конкурентов и собственный вкус, но не знаете, по каким критериям клиент выбирает ваш товар или товар конкурента
У вас неправильно выстроен маршрут клиентов. На пути клиента встречаются вопросы и возражения, которые не отработаны
Вы не анализируете предложения конкурентов и не отслеживаете изменения в их стратегии продаж
Вы не стимулируете клиента купить товар «здесь и сейчас» или не используете маркетинговые инструменты для увеличения скорости заказа и «дожима»
Вы неправильно работаете с товарными остатками и не настроили систему доставки товара до покупателя
У вас нарушена воронка продаж и «ожидание - результат» не совпадают с мнением клиента
У вас не выстроена система мотивации клиента быстрее выкупить товар
Посмотрите видео от автора программы Юлии Трус
Из ролика вы узнаете, как правильно работать с конверсиями и что можно сделать уже сегодня, чтобы улучшить показатели
Диагностика товара
ЭТАП 02
Этот этап позволяет оценить, почему у вас мало продаж на маркетплейсах, и прописать план по улучшению показателей
На маркетплейсах в любой нише высокая конкуренция. Поэтому каждому предпринимателю нужно постоянно «держать руку на пульсе» и оценивать спрос на товар и целый ассортиментный ряд. В ином случае вы не сможете продать свой товар в нужном количестве и будете нести убытки
Важно! Если спрос на товары в нише полностью удовлетворён, воронка НЕ поможет получить значительно больше заказов
Задание 2
Пропишите количество продаж вашего товара за месяц. Проанализируйте конкурентов и впишите количество продаж аналогичного товара конкурентами за последний месяц
Если у ваших конкурентов продажи выше, чем у вас, это говорит о том, что вы совершаете следующие ошибки:
Если ваши продажи равны, это говорит о том, что:
Важно! При анализе спроса нельзя ориентироваться только на сервисы аналитики, потому что они учитывают продажи, а спрос - это желание потребителя приобрести продукт
Клиенты не видят вашу карточку товара. Она не находится на первых страницах выдачи по запросу
Клиент отдает предпочтение вашему конкуренту и покупает товар у него
Вы не анализируете динамику спроса, сезонность, емкость рынка. Не отслеживаете, когда спрос на товар начинает угасать, и не корректируете ассортиментный ряд
На ваш товар отсутствует спрос или он низкий. Клиентов, которые готовы купить ваш товар, мало, и вы не заработаете на выбранном продукте
Посмотрите уроки программы «Как продавать на Ozon / Wildberries с нуля» на платформе «Геткурс». По ссылке ниже вы получите персональный допуск к внутрянке программы. Просто так туда не попасть!
Обратите внимание на урок №3
Именно на этом уроке вы будете:
  • прорабатывать вашу целевую аудиторию
  • анализировать конкурентов, спрос на товар
  • определять емкость рынка и выбирать наиболее прибыльную идею для бизнеса
Диагностика методов продвижения
ЭТАП 03
Чтобы клиент заходил в вашу воронку продаж на маркетплейсах и покупал товар, карточка товара должна быть «видимой», то есть ее должны находить
  • бесплатное продвижение карточки товара
  • платное продвижение карточки товара
Для этого есть 2 способа:
Задание 3
Проведите диагностику своей карточки товара и занесите в таблицу данные, по какому запросу на какой позиции в выдаче находится ваша карточка товара
При соблюдении алгоритмов маркетплейсов ваша карточка бесплатно продвигается на верхние позиции поисковой выдачи
Если ваша карточка товара НЕ находится в ТОП-10 при вводе поискового запроса, то вы совершаете ошибки в оформлении самой карточки товара или не понимаете, как работают алгоритмы маркетплейса
Важно!
Если ваша карточка товара не располагается на первой странице выдачи, вероятность покупки снижается до 3%
Вы не работаете с трафиком из внешних источников (вне маркетплейса)
Вы не работаете над популярностью вашей карточки товара, т.е. не повышаете конверсию в корзину, покупку, избранное
Вы не соблюдаете текстовую релевантность карточки товара, и к вам на карточку товара попадают клиенты, которые НЕ заинтересованы в вашем товаре
Вы не соблюдаете сроки сборки заказа и его доставки до покупателя. Алгоритмы отдают предпочтение продвижению ваших конкурентов, но не вашей карточки товара
Вы неправильно работаете с товарными остатками, что также понижает позицию карточки товара в выдаче
Вы совершили ошибку в SEO-оптимизации заголовка и в описании карточки товара
У вас собрано не релевантное семантическое ядро. Клиенты не находят вас, когда вбивают в строку наименование товара или ключевую фразу
Задание 4
Если вы используете платные инструменты, посчитайте, сколько денег было вложено в рекламу и сколько продаж вы получили. Сравните данные с периодом, когда вы не запускали платные рекламные инструменты
Если ваши затраты на рекламу увеличиваются, а продажи остаются на прежнем уровне или уменьшаются, это говорит о том, что:
Важно! Прежде чем запускать платный трафик на карточку товара, необходимо убедиться, что карточка готова к рекламе и конверсия из показа в корзину высокая
Вы не выстроили маршрут на карточку товара. Она не интересна вашим потенциальным покупателям. Ошибка может быть как в рекламном креативе, так и в самой карточке товара: в фото, описании, УТП, триггерах, отзывах, количестве продаж, стоимости и др.
Диагностика финансов
ЭТАП 04
Грамотное управление юнит-экономикой — залог ПРИБЫЛЬНОГО бизнеса на маркетплейсах
Если у вас бизнес на маркетплейсах не оцифрован, если цифры «не сходятся», если вы не учитываете постоянные и переменные расходы, то можете работать в минус и нести финансовые потери
Задание 5
Ответьте на вопросы ниже и оцените вашу текущую финансовую ситуацию
Важно! Если вы хотя бы на 2 вопроса ответили «Нет», это говорит о том, что вы не видите всю картину и не понимаете, что на самом деле происходит с вашим бизнесом на маркетплейсах. Любое колебание на рынке или необдуманное с вашей стороны финансовое решение может привести к закрытию бизнеса и крупным задолженностям
Диагностика работы с клиентами
ЭТАП 05
Лояльность клиентов
Лояльные клиенты, хорошие отзывы, увеличение среднего чека покупки — это ключевые условия алгоритмов маркетплейсов
Если не работать над этими критериями, маркетплейсы не будут показывать вашу карточку товара потенциальным покупателям. И весь трафик будет доставаться вашим конкурентам
Продиагностируйте свою работу над лояльностью клиентов на маркетплейсах. Оцените каждый параметр диагностики от 0 до 5, где 5 — максимальный балл
Задание 9
Проанализируйте одну карточку товара и выпишите количество негативных отзывов
Задание 6
15 * 30 = 450 потенциальных клиентов
Количество негативных отзывов * 30 = количество клиентов, которые отказались от покупки
Воспользуйтесь формулой и подставляйте свои данные:
Количество негативных отзывов умножьте на 30. Вы получите количество клиентов, которые УЖЕ у вас не купили, т.к. вы неправильно отработали отзыв или вовсе его не отработали
Задание 7
450 * 2100 = 945 000 рублей
Количество потенциальных клиентов, которые отказались от покупки * стоимость товара = упущенная выручка
Воспользуйтесь формулой и подставляйте свои данные:
Количество клиентов, которые отказались от покупки, умножьте на стоимость товара. Вы получите сумму, которую УЖЕ потеряли из-за неправильно отработанного отзыва
Задание 8
Подводим итоги диагностики
финальный этап
Оцените каждый этап диагностики от 0 до 5
Постройте диаграмму, чтобы наглядно увидеть точки роста
Если вы диагностировали процессы, которые проседают, вам стоит над ними поработать, чтобы они помогали увеличивать прибыль в бизнесе, а не мешали вам зарабатывать
На программах «Как зарабатывать на Ozon / Wildberries с нуля» вы сможете проработать все составляющие вашего бизнеса на маркетплейсах
Проведете анализ ниши, конкурентов и сможете определить, какой товар выбрать, чтобы его ПОКУПАЛИ
Проведете анализ вашего товара и поймете, можно ли на нем зарабатывать нужные суммы
Поймете, как как правильно формировать цену на товар и работать с акциями, чтобы не уходить в минус, а зарабатывать столько, сколько вы запланировали
Научитесь работать с закупками и поставщиками так, чтобы товар не залеживался на складах и при этом всегда был доступен для покупателя
01
02
03
04
Научитесь правильно оформлять карточки товара, чтобы они продавали ваш товар и выходили в топ выдачи маркетплейсов
Изучите инструменты платного и бесплатного продвижения на маркетплейсах, научитесь правильно маршрутизировать клиентов, чтобы они быстрее переходили к оплате товара
Узнаете, как правильно работать с клиентами, повышать их лояльность, формировать базу и работать с ней вне маркетплейса
Рассчитаете будущую прибыль, пропишете бизнес-план и поэтапно будете его реализовывать
05
06
07
08
19 дней с вами будут работать лучшие эксперты площадок Ozon и Wildberrie, а также узкопрофильные специалисты
  • Как выглядит личный кабинет на обучающей платформе
  • Какие будут уроки в рамках программы
  • Какие дополнительные материалы получат ученики
Чтобы узнать, как устроено обучение изнутри, вы можете перейти по ссылке ниже и посмотреть:
Обучение проходит на платформе «Геткурс»